Bannière Proxi : Harnois entend confier la gestion de tous ses magasins à des agents propriétaires

Même si le réseau de dépanneurs exploité par Harnois Énergies a plus que triplé ces dernières années — passant d’une quarantaine à 130 magasins — cela ne veut pas dire que la tendance va se maintenir.

De fait, on pourrait bien compter 300 magasins Proxi dans cinq ans tout comme le même nombre qu’aujourd’hui, personne ne saurait le prédire!

Cette inconnue s’explique du fait que chez Harnois, on cultive l’art du pragmatisme et de l’adaptation en affaires. C’est une philosophie dont on est fiers et qui a toujours bien servi l’entreprise soixantenaire.

Et comme la pandémie qui perdure vient de l’illustrer, tout est présentement une question d’exécution aux dires de Mathieu Robillard, directeur des opérations et Alain Duchaine, directeur de la mise en marché que DepQuébec a rencontrés afin de lever le voile sur cette nouvelle chaîne importante de dépanneurs au Québec.

Et c’est d’autant plus vrai que d’ici quinze ans, avec l’interdiction annoncée de vente des voitures à essence, les volumes de carburant risquent fort de diminuer. Et idem pour le tabac.

De sorte qu’entre l’exécution prioritaire à court terme et l’adaptation nécessaire à long terme, il y a tout un défi qui attend Harnois afin de redéfinir le dépanneur gagnant du futur.

Un défi qu’entend relever Proxi en misant désormais sur le recrutement d’agents propriétaires pour assurer la gestion de chacun de ses magasins, une vraie petite révolution chez Harnois!

Enseigne Le Magasin vs Proxi
DE MAGASIN À PROXI: La nouvelle bannière d’Harnois projette à l’évidence une identité plus forte, moderne et attirante que la précédente. Bilingue, elle pourrait être utilisée dans d’autres provinces anglophones et comporte, comme Metro et IGA, la distinction Extra.
Tous sous le parapluie Proxi

Fondée en 1958 dans la belle région de Lanaudière, Harnois Énergies exploitait début 2015 plus de 40 dépanneurs Le Magasin répartis dans une demi-douzaine de régions du Québec en plus d’approvisionner, comme elle le fait toujours, des centaines de stations-service en carburant Esso (suite à une entente avec L’Impériale en 2004) et Harnois (la marque d’essence maison lancée en 1990).

Or, suite à des acquisitions subséquentes, la chaîne s’est retrouvée avec l’embarras du choix, soit une panoplie de marques de bannière et d’essence dont Quali-T et Pétro-T de Pétroles Therrien en 2015, Marché Express de L’Impériale en 2016, Le Dépanneur et la petite bannière Proxi de Québec acquise en 2017.

Ce bouquet de marques diverses représente dès lors un véritable casse-tête pour Alain Duchaine lorsque vient le temps de s’asseoir avec des fournisseurs pour négocier des ententes de commercialisation.

alain duchaine« Quand je rencontrais des fournisseurs avant, notre réseau était compliqué à expliquer. Le fait d’avoir maintenant une marque forte, ça nous permet de dire qui on est. Aussi, pour travailler notre marketing numérique, c’est devenu beaucoup plus facile.  Que ce soit dans l’affichage, dans les capsules vidéo ou autres, on peut s’investir avec une agence de marketing et aller plus loin dans la façon de s’afficher et de promouvoir notre réseau. » — Alain Duchaine

Il fut donc décidé de tout regrouper sous une marque Proxi redessinée avec un total qui, finalement, s’est avéré plus grand que la somme de ses parties depuis que de nombreux dépanneurs se sont joints à la bannière soit en tant qu’agent ou en cédant tout simplement leur commerce à Harnois, faute de relève.

Capsules Harnois
DE RICHES OPPORTUNITÉS : Une marque unique permet de rejoindre plus facilement la clientèle. Ainsi, cette série de capsules humoristiques très bien faites et disons-le, assez tordantes sur la page facebook de Proxi, basées sur les réflexions d’un commis. Certaines ont déjà été vues plus de 300,0000 fois! Cliquez sur l’image pour accéder à la plus récente.
Nouveau mode de gestion

Harnois en brefMais ce n’est pas juste le nom et l’image qui ont changé. Le type de gestion des magasins est aussi passé à la moulinette. Une petite révolution en soi dans les façons de faire d’Harnois.

En effet, après avoir exploité ses dépanneurs durant 20 ans en mode corporatif comme le fait Couche-Tard, Harnois mise désormais sur des agents propriétaires pour en assurer la gestion comme c’était le cas avec la bannière Marché Express acquise de la Pétrolière Impériale.

Fort d’un investissement qui peut varier selon la taille du commerce, l’agent possède l’inventaire (sauf l’essence) et embauche et gère le personnel comme son entreprise, à la différence près qu’Harnois demeure propriétaire du site et des équipements.

L’agent bénéficie dès lors de tous les programmes et commodités de la chaîne et n’a qu’à se concentrer sur l’exécution pour en maximiser les ventes.

mathieu robillard« Ce qui fait en sorte qu’on va atteindre, dépasser ou sous-performer nos prévisions de vente pour un site, c’est l’opérateur. À partir du moment où on a quelqu’un qui va investir de son temps pour travailler dans le site, qui va être impliqué dans sa communauté, qui va être prêt de son personnel, il va avoir à ce moment-là des facilités de recrutement et de rétention de son personnel. C’est le type de candidat que nous, on recherche à proprement dit. » — Mathieu Robillard

Déjà, les bénéfices de ce virage sont manifestes et ce, non seulement pour ce qui est des ventes mais aussi, dans le fait que jusqu’à présent, Harnois a été relativement épargné par la pénurie de main d’oeuvre. Le recours à un agent est en effet une excellente idée dans la mesure où ce dernier, son ou sa partenaire et voire même ses enfants travaillent dans le commerce et comblent eux-mêmes une bonne partie des heures nécessaires sur le plancher.

La conversion des dépanneurs Harnois du mode corporatif à agent est donc très avancée et sur les 130 magasins actuels, il n’en reste que 25 encore disponibles pour un agent.  Avis aux intéressés!

André Lafond, propriétaire Proxi St-Ambroise
AGENT = RENDEMENT MAXIMAL: D’un modèle corporatif de gestion où Harnois s’occupait de tout, on migre désormais vers les magasins exploités à 100% par des agents propriétaires de l’inventaire sauf l’essence et touchant des commissions diverses et variées sur les ventes en fonction notamment des résultats. André Lafond, agent propriétaire du magasin Proxi Extra de St-Ambroise-de-Kildare, près de Joliette, pose fièrement dans son dépanneur sur la photo du haut.
Plan d’amélioration quinquennal

À partir du moment où l’on peut compter sur un magasin bien situé, la capacité d’adaptation et une prestation de service irréprochable sont les principales clés du succès selon Harnois.

Et rien de mieux que la pandémie pour illustrer ce principe.

En effet, s’il est vrai que le virus a fait de nombreuses victimes collatérales comme les restaurants et salles de spectacles, les dépanneurs sont ressortis grandis de cet épisode qui les a vus reconnaître et s’élever en tant que « commerces essentiels », donc prioritaires.

On sait donc désormais qu’en tout temps et quoi qu’il arrive, un dépanneur restera ouvert.

mathieu robillard« Depuis la pandémie, il y a un intérêt un peu plus marqué pour exploiter une station service parce qu’on est reconnu justement comme un service essentiel. Et l’aspect agréable pour notre industrie, c’est que les gens ont réappris à aimer leur dépanneur, à adopter leur marché de proximité beaucoup beaucoup beaucoup et ça a encore un impact positif aujourd’hui sur nos ventes. » — Mathieu Robillard

Et bien que les ventes d’essence et de loterie ont chuté en début de pandémie, les volumes d’alcool, d’épicerie et de prêt-à-manger ont connu une croissance notable liée aux contraintes imposées dans les supermarchés et succursales de la SAQ.

Mais si nombre de consommateurs se sont alors tournés vers leur dépanneur pour une bouteille de vin ou un repas, encore fallait-il être prêt à les accueillir!

alain duchaine« Le client qui vient chez nous au lieu d’aller à la SAQ, et bien ça nous prend les produits. Si j’en vendais une caisse de vin auparavant, peut-être que je vendais quatre caisses pour la même période. Il faut donc être capable d’être aux aguets. Et servir avec un masque et pas de masque, ce n’est pas pareil. Mais on l’a bien fait et présentement, on récolte le fruit de nos efforts car même s’il n’y a plus de file d’attente à la SAQ ou dans les épiceries, les gens continuent à venir chez nous. » — Alain Duchaine

D’où l’importance de bien exécuter car c’est uniquement ainsi qu’il est possible de bâtir une clientèle régulière qui reviendra trois, quatre, voire cinq fois par semaine en magasin pour de la bière, des croustilles ou un repas mangé sur le pouce.

C’est pourquoi Harnois mise sur l’amélioration de ses infrastructures par le biais d’un plan sur cinq ans qui englobe tous les volets: développement de sites, achat d’équipements neufs, aménagements au goût du jour, bref: tout pour s’assurer que les points de vente ne deviennent jamais désuets et soient à la fine pointe des tendances du commerce de proximité.

maximiser les locations Proxi
MAXIMISER LES POINTS DE VENTE : Bien qu’Harnois garde l’oeil ouvert sur les acquisitions, sa priorité consiste à maximiser le rendement de ses 130 magasins. Cela justifie parfois d’agrandir les installations existantes pour pouvoir maximiser des catégories à fort potentiel comme l’alcool et le prêt-à-manger. Sur la photo, on voit l’ancien poste d’essence Proxi de Vaudreuil-Dorion (en haut) démoli pour laisser place à un tout nouveau dépanneur beaucoup plus grand (en bas).
L’avenir passe par le prêt-à-manger

Il demeure que si certaines catégories ont un avenir incertain comme l’essence, le tabac et le vapotage, d’autres n’ont pas de telles hypothèques comme l’alcool et surtout, le prêt-à-manger.

alain duchaine« Une épicerie, il y a quatre ou cinq ans, on avait 2-3 pieds de prêt-à-manger. Mais aujourd’hui, on est rendu avec des 20-24 pieds! Donc la clientèle a changé et si nous, on est capable d’offrir des produits similaires ou meilleurs en terme de qualité, on est capable aussi d’avoir un 10, 12, voire 15 pieds et les consommateurs vont venir chez nous parce que c’est moins long que d’aller à l’épicerie. » — Alain Duchaine

Bien qu’il soit difficile de livrer de manière soutenue, rentable et consistante le prêt-à-manger sur un grand nombre de sites, Harnois y parvient de mieux en mieux comme DepQuébec a pu le constater en se rendant en personne au magasin Proxi Extra de St-Ambroise-de-Kildare.

Les délicieux mets cuisinés sur place tels que les wraps, sandwiches, sous-marins, desserts au yogourt et fruits coupés sont frais et voire même, fondants. Ils sont à la hauteur de ce qui se fait de mieux ailleurs comme, notamment, chez les dépanneurs Voisin de Sobeys (qui est d’ailleurs le partenaire d’Harnois pour le volet épicerie).

On y retrouve aussi une belle sélection de fruits et légumes qui a de quoi surprendre dans un dépanneur mais qui va certes combler les consommateurs soucieux de leur saine alimentation. De plus, certains magasins commencent aussi à offrir des repas chauds comme de la pizza et du paté chinois.

mathieu robillard« De plus en plus, on veut s’adapter à la réalité locale de nos magasins. Pour le prêt-à-manger, on veut qu’Harnois soit reconnu dans un avenir rapproché. Que le consommateur se dise : « Je sais que dans un Proxi Extra, sur l’heure du midi, je peux aller me chercher un sandwich, une salade, qu’il va y en avoir, que ça va être bon, que ce sont des produits de qualité et oui, cuisinés sur place dans l’idéal. » — Mathieu Robillard

Ce qui montre encore une fois toute l’importance d’une exécution parfaite et consistante, de magasin en magasin et ce, à tous les jours car c’est seulement ainsi que peut être bâtie une telle réputation.

prêt-à-manger Proxi
L’AVENIR EST DANS LE PRÊT-À-MANGER : Bien que cette catégorie soit reconnue comme étant difficile à exploiter, Proxi y parvient de mieux en mieux comme le démontre cet étalage varié de mets appétissants et santé cuisinés sur place. Il s’y trouve même une bonne sélection de fruits et légumes frais. Proxi est présentement à étendre cette formule dans ses magasins et les résultats sont très probants.
Pétrole ou pas, on y va!

Comme l’illustre le déploiement de la bannière Proxi, l’art de gérer avec succès un commerce de proximité et, à plus forte raison, une chaîne de dépanneurs, repose sur une foule de facteurs clés dont l’agileté, le souci du détail, la consistance, la faculté d’adaptation et surtout, un engagement de tous les jours.

Et bien que ce ne soit pas aisé de générer des profits, imaginez le portrait dans un marché en pleine transformation, où plusieurs des grandes catégories de base qui font le pain et le beurre de l’industrie depuis toujours — essence, tabac, loterie et vapotage — sont vouées à une diminution de volume quasi certaine, voire même abrupte.

Les forces en puissance poussent ainsi les opérateurs à se réinventer ou à périr. Et dans de telles circonstances, l’esprit ouvert est assurément la meilleure disposition qui soit pour s’ajuster aux circonstances et saisir les balles au bond.

Et c’est sans doute aussi le plus grand atout d’Harnois: sa capacité éprouvée d’adaptation et de changement comme le démontre le recours désormais à des agents pour gérer ses magasins.

Ainsi, ce n’est pas tant le nombre de magasins mais plutôt la manière de les gérer qui importe.

Répondre aux attentes changeantes et émergentes, dynamiser l’offre, miser sur des catégories gagnantes, disposer de quantités suffisantes, fidéliser la clientèle par un excellent service et se démarquer de la concurrence: voilà ce qui fait réellement la différence entre l’échec et le succès, un magasin à la fois.

De grands défis à relever chaque jour et qui, au final, donneront un sens à la bannière en lui associant une expérience de magasinage positive… et lui accoleront une clientèle fidèle qui en assurera la survie.

harnois
Les dépanneurs du futur sont déjà dans la mire d’Harnois qui, le premier, a déployé un réseau de bornes de recharge électrique dans ses stations service en 2017. Sur la photo: Serge Harnois, pdg de Harnois Énergies et Louis Tremblay d’AddÉnergie au Proxi de Sainte-Adèle.

DepQuébec

Cet article est rédigé par DepQuébec, le premier portail web au Québec de l'industrie des dépanneurs. / This article is written by DepQuebec, the first web portal devoted to the Quebec depanneur industry.

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